从“等询盘”到“种庄稼”：一位外贸老鸟的主动经营之道
很多外贸人的日常，无非是两件事：等询盘，回询盘。 怎么“等”？多数人无非两条路：要么自己主动出击——用各种讲师分享的方法、发开发信、打电话、做社媒；要么依赖公司买的B2B平台，守着系统分配的询盘。
但这样很容易陷入“内卷”：老业务员拿得多、质量好，新人拿得少、质量差。这些方法虽然有用，但本质还是“被动等待”。
我有个伊朗客户，很多年前通过中国制造网发来询盘，用的是雅虎邮箱。后来我去德黑兰见面，一直合作到今天。 可说到底，这些做法都像“撒小米、架筐子、等鸟来”。真正厉害的外贸人，不是捕鸟人，而是种地人——主动去“地里”种庄稼。 我们要做的，是“前端挖掘 + 供应链协同”。
也就是依托自己的供货优势，帮客户发现那些“隐藏的需求”。围绕“老客户+新产品”“新客户+老产品”这两个方向持续深耕。 具体怎么做？每当我进入一个新市场，会做三件事：
1.研究当地头部企业的财报，找到他们的业务增长点和采购趋势；
2.分析竞品在当地的实际使用场景，找到他们没覆盖的痛点；
3.使用格兰德查全球的企业信息查询功能，通过其中的基本信息对当地中小型服务商做出总体了解，并通过其中联系方式主动联系，在交流中反复问一个问题：你们近期遇到最难解决的问题是什么？
最后一点尤其关键。很多客户其实并不清楚自己要什么，只是习惯性地采购旧产品。我们要做的，是帮他们看见“看不见的需求”。
比如2021年合作的一家老牌客户，有近40年行业经验，一直代理欧美品牌。 但随着合作稳定，欧美品牌开始不断涨价，服务也越来越慢，有时一个技术问题两周才回邮件。
说实话，我的产品在工艺和性能上只有欧美品牌的80%，但我们有价格优势、供应链响应快、服务到位，还能灵活定制。 于是我不断向客户“种草”，结合国际竞争形势，建议他们早做准备，把我的产品作为备选方案测试。
我并不是要完全替代欧美品牌，而是希望拿到一部分份额。我甚至提醒他们：美国的关税政策很快会影响到你们国家，到时候再换就来不及了。
果然，他们的一家美欧合资供应商受关税影响，全线涨价，交付也不稳定了。 我知道，机会来了。
我直接带着定制样品飞过去，所有功能都按欧美标准做好，其中一半产品是他们原有供应商没有的。测试通过后，客户开始下试订单，到现在，我们已在批量出货。 最终实现双赢。因为我们准备得早，客户的业务也实现了增长。
这个“地里的”客户，终于进了“锅里”，也到了我的“碗里”。 想要种好“地里的”客户，关键就两点：选对种子，学会施肥。 具体有三个标准要注意：
第一，业务相关，不盲目跨行。不懂的领域，需求再大也别轻易碰。
第二，当地市场确实存在潜在需求，有标书、有RFI，有人在引导需求。
第三，供应链要能支撑，从质量、性能到供货能力，都得有保障。
一、做好三类客户的衔接，让生意“循环”起来
很多外贸人把“碗里、锅里、地里”的客户割裂对待，只盯着眼前订单，这是不对的。真正健康的状态是：碗里有饭，锅里有米，地里有种。 我每周会做一次客户盘点：
碗里的：有没有客诉？交期顺不顺？要不要推新品？
锅里的：哪些客户这周能下单？谁需要技术支持？谁需要我当面推动？
地里的：哪些市场值得投入？哪些产品可以推荐？哪些供应链可以整合？
这三者之间是能流动的：
从“碗里的”客户那里发现新需求，可以推荐“地里的”新品；
从“地里的”调研中找到趋势，可以反哺“锅里的”客户；
从“锅里的”测试通过的产品，也能快速复制给“碗里的”老客户。
这就形成了一个闭环：锅从碗里来，碗从地里来，地也从锅里的准备中长出粮食。
二、从“被动响应”到“主动经营”
外贸人做的不是订单，而是一套系统。 很多人每天在“救火”：催交期、处理客诉、赶报价、寄样品……看似忙碌，其实都是被动响应。我们要把自己从“业务员”升级为“经营者”。
具体包括：
1.建立客户分类系统（碗/锅/地）；
2.设定推动节奏（周盘点、月复盘）；
3.打造供应链协同机制（快速响应、定制能力、灵活备货）；
4.还要有自我迭代能力——从失败中学习，从成功中提炼。
我曾经也是一名只会回询盘、做PPT、熬夜降价的外贸业务。后来发现，真正做得好的人，不是比我更努力，而是比我更系统。
三、外贸没有捷径，但有路径
“碗—锅—地”不是技巧，而是一种思维。它要求我们同时具备短期执行力、中期推动力和长期布局力。 如果你正为“没订单”发愁，不妨自问：
“碗里的”客户，我服务到位了吗？
“锅里的”客户，我推动到位了吗？
“地里的”市场，我开始播种了吗？
外贸这条路，没有一夜暴富的神话，只有日复一日的耕种、施肥、收割。
2025年已过大半，我们能走多远，不看有多急，而看有多信——信自己、信产品、信客户、信时间，信这件事一定能成。
坚持下去，碗会满，锅会开，地也会肥。
