从被拒到被信赖：我的外贸第一单，赢在“安全感”

从被拒到被信赖：我的外贸第一单，赢在“安全感”

“对不起，我们只合作有自己工厂的供应商，不和中间商合作。”

这句话，曾是我创业初期最常听到的“拒绝”。但它没有让我退缩，反而更坚定了我的决心：在外贸这条路上，尤其是我们专注的二手服装、鞋包出口领域，给客户提供“安全感”，是必须打赢的第一场硬仗。

我是Jerry，广州某公司的负责人。很多人觉得服装外贸门槛低，但真正踏入其中，你会发现竞争激烈，赢得客户信任的门槛尤其高。对于二手行业来说，更需要用实力证明“货好、服务稳”。

一.初试RFQ：精准切入，成为客户的“中国眼”

2024年9月，我接到一条来自乌干达的RFQ询盘。客户想采购一整个40尺高柜的二手夏装，预算有限，但对质量要求很明确：干净、无明显破损、无异味，能直接上架销售。

当时，我们在平台上还没有成交记录和客户评价，这条询盘就是我们的“敲门砖”。我没有急着报价，而是先和客户沟通。交流中发现，这位买家是二手服装行业的“新兵”！他看到了本土市场的商机，但对货源质量和操作流程几乎一无所知。

这恰恰成了我们的突破口。如果他无法亲自验厂，那么一个能替他紧盯工厂、把控质量的可靠中国伙伴，就是他最需要的。

我们决定先详细介绍公司的产品质量管控体系、工厂规模实力和售后保障承诺，把价格放在最后谈。我们精准定位，要做他的“中国眼”和“质检员”。

为此，我做了两件事：

先发视频和产品清单：用3分钟的工厂实拍视频，清晰展示分拣标准、打包流程和装柜质量控制。

提供分级报价：不是直接报最低价，而是列出三个不同等级的价格梯度，让客户根据实际需求选择。

这份“并非最低价”的报价，在48小时后收到了客户的回复：“你是第一个认真解释分类和质量的供应商。”那一刻，我知道，机会来了。

二.跟进节奏：不是催单，而是“陪跑”

从初次沟通到最终确认订单，花了近两周。这期间，我坚持几点：

每两天一次简短更新：分享我们给其他国家客户的装柜实拍照片，增强信心。

每次跟进只说“新信息”：比如告知新开通了某市场的专线物流，清关更稳定。

客户有顾虑时不推销，只提供解决方案：比如他担心“二手鞋会发霉”，我立刻拍摄了我们使用防潮剂和真空封包的过程视频发给他。

同时，使用工具，提前做好跟进预案：使用格兰德查全球外贸获客平台的背调功能进行背调，提前获取对方关键联系人信息，以备不时之需。

www.x315.cn/background/email?share=QZONR（复制链接打开即可体验）

输入对方邮箱地址或是网址进行查询，可以获取该邮箱或是网址的背景信息，所属来源。

下方有其他关联邮箱信息，同时工具给到了邮箱的联系人、职位、公司信息。

下方有该邮箱所属的关键联系人及企业信息，我们点击深入可以获取对方的联系方式，将其储备起来以备不时之需。

我深知，新手客户最怕被催促。所以我选择“陪跑”，让他自己做决定，我们提供支持。最终，我们成功签下了这第一单40尺柜的夏装混装订单。这不仅是公司第一次正式出口，第一次对接清关，更收获了客户那句珍贵的“Good quality, thank you.”

三.信任的回报：从第一单到长期伙伴

三个月后，惊喜降临。这位客户不仅再次下单，还主动介绍了他的朋友给我们，甚至提出让我们印上他们的品牌LOGO。这时我才深刻体会到，外贸的第一单，重要的远不止利润，更是“信任度”的坚实建立。

基于这份信任，我们开始为老客户提供“优先打包+优先装柜”的定制服务；每一批货出柜前，都拍摄清晰照片，标明装货顺序和货柜编号；每次客户收货后，我都会主动询问“哪些品类最好卖”，并在下一批货中进行优化搭配。如今，这位客户已成为我们的稳定合作伙伴，累计合作已超过6个柜。

四.写在最后：卷时代，拼的是真心

在这个大家都在卷价格、卷货源的时代，外贸的成功，不是靠谁喊得响，而是靠谁能真心实意地服务。我们公司规模不算大，也没有几十条流水线的大工厂，但我们坚信，

五.最扎实的产品和最真诚的沟通，才是立足之本。

如果你还在等待“第一单”，请不要只盯着成交数字。问问自己：

当客户犹豫时，你是否多问了一句：“你真正担心的是什么？”

在报价前，你是否先理解了他是个新手买家还是资深行家？

很多时候，赢下第一单，仅仅是因为你比别人多走了一步，多给了一份安心。信任，是外贸路上最好的通行证。