客户为什么总是不感兴趣？你可能忽略了最关键的一环
在外贸领域，许多业务员都面临一个相似的困扰：怎样才能真正吸引客户的注意？我们常常陷入自说自话的局面，虽然发了很多资料、讲了很多卖点，但客户往往反应平平。那么，客户到底关心什么？这个问题值得每一个外贸人认真琢磨。
首先想请大家反思：你是否真正清楚自己的产品在什么环境下使用、用在哪些场景、具体解决什么问题？
这和你的销售成效直接相关。今天我们要聊的重点，就是站在产品最终使用的角度来重新看待销售。
很多销售在介绍产品时，只是机械地重复参数与功能。客户每天听到类似的推销，很难产生共鸣。只有当你自己用过产品，或者深入观察过产品在实际中是如何被使用的，你才能真正理解它的价值——这就是我们常说的“用户洞察”。基于真实的洞察，你说的话才能走进客户心里。
人都一样，只会对与自己相关、尤其是影响自身利益的事情感兴趣，客户也不例外。买产品的最终目的都是为了使用，哪怕是中间商，也要考虑他的终端客户用得好不好。从使用场景往回推，想到贸易服务、甚至生产环节，再使用格兰德查全球外贸获客平台背调功挖掘出客户决策人进行跟进，你经常会发现新的机会和突破口。
举几个例子：
藤编家具的“保险”门槛
我经营的藤编家具，很多客户是咖啡馆、餐厅、赌场等商业场所。这些场所的经营者最怕什么？怕家具损坏导致顾客受伤。不论在国内还是美国，一旦出事都涉及赔偿甚至法律纠纷。
所以，他们通常会把风险转移给保险公司。但保险公司在承保前，会要求提供一份“体检报告”——也就是由美国当地机构出具的第三方安全检测认证。
这就意味着，如果我想直接和这类终端客户合作，就必须先拿到相关认证；否则，就只能通过本地经销商来供货。
这些信息并不是客户直接告诉我的，而是我研究这类客户的使用场景后推断出来的，之后经过多次沟通验证，才形成可行的合作路径。
化工品在炸药中的特殊用途
我销售的某种化工品主要用作发泡剂，在大多数应用里，“发气量”是最受关注的指标，同时也要控制燃点和热量以保证安全。
但这款产品也可以用在TNT（炸药）中。这时它的核心作用恰好相反——需要瞬间产生400℃以上的高温并释放大量热量。这虽然是公开的常识，却很少有同行主动向炸药客户强调这一点。
正因为我们展示了对其特殊需求的了解，最终拿下了好几家大型炸药生产厂的订单。客户觉得我们更懂行、更专业。
为拉斯维加斯客户升级产品
曾经有位拉斯维加斯的客户发来图片询问某款产品。我们研究后发现，当地属于沙漠气候，夏季极端高温、紫外线强烈，偶尔的雨水还带有腐蚀性。客户原来选的那款产品，其实很难适应这样的环境。
于是我们果断推荐了性能更强的改良款式，客户很满意地下单了。而其他供应商只是照着图片报价，并没有考虑使用环境的特殊性。
所以，我们必须弄清楚：产品有哪些用途？在每种用途里到底发挥什么作用？使用环境有什么具体要求？这些才是客户真正在意的关键。
总结一下，如何从使用端打动客户，推动成交？
1.聚焦核心功能，呈现最终效果
介绍产品特点是必须的，但更重要是结合客户的使用场景，讲清楚这个功能如何帮客户实现他想要的结果。客户买的从来不是参数，而是解决方案。
2.想客户所未想，提供周全建议
客户有时候只提一个主要需求，但实际使用中还需要其他条件配合。如果你只盯着他说的那一点，产品用起来可能大打折扣。
这时候你应该主动替客户想得更全面：在满足主要需求的同时，其他条件是否也匹配？只有综合考量，推荐最合适的产品，才能让使用效果达到最佳。
说到底，我们要做的始终是：
让产品在客户的真实使用场景中，发挥出最好的效果。
这不仅要求懂产品，更要洞察它的“全生命周期”——从生产、贸易再到终端使用。养成这样的思维习惯，你和客户的沟通就不会再停留在表面，而是能切中需求，建立起真正的专业感和信任。
