别再迷信老客户！合作8年的伙伴差点拖垮我：一场关于尾款的教训​

今年初，我们公司遇到了一个棘手情况：合作长达8年的希腊客户，在最后一笔订单上拒绝支付尾款，数额不小。

这让我想起2008年金融危机时，我在深圳亲眼所见——不少中小企业因资金链断裂接连倒闭。

其中不少案例，都是因为长期合作的老客户突然违约、甚至弃货导致的。很多卖家为了留住订单，接受了客户极低预付款（如10%甚至0预付）就安排生产，并在短期内密集发货。

结果货到港，客户却失联了，最终只能亏本转卖或原路运回。由于很多企业靠贷款生产，一次重大违约就可能引发连锁反应，拖垮整个公司。

一、再谨慎，也难防老客户“消失”

说回我们公司那个希腊客户。其实从去年开始，他就不断调整付款条件：从最早的30%预付款、装柜前付清尾款，逐步改成货到港后1个月、2个月，甚至3个月内付清，预付款也一度降到20%。

最后一次下单时，我们其实非常犹豫。但近两年订单不稳定，团队也有压力。经过内部讨论，我们最终把预付款提高到50%，尾款仍约定到港后3个月结清，并且为这笔订单购买了保险。

果然，货发出后，客户先是以清关证书有问题为由拖延付款，后来干脆彻底失联。幸好我们提前投保，保险公司最终承担了80%的损失（并非广告，真实发生，甚至一度想公开该客户名称）。

二、风控第一条：明确你的损失底线

在当前经济环境下，想给广大同行提几点风控建议，如能有所帮助，也算值了。

首先，必须牢固树立风险意识。无论客户合作多久、合同条款多细致，核心是要清楚：这笔单子如果全亏，我能不能承受？

比如我们这个希腊客户，虽然尾款损失不小，但由于合作多年，此前也赚了不少利润，最终实际损失20%仍在可承受范围内。我们提前算过账，也做了预案。否则，这一单可能直接吞噬今年大部分利润。

有些卖家只顾接单、算利润，却忽略潜在风险，如同某些骗局，贪图利息却丢了本金。这类教训屡见不鲜，必须预防为主、应对为辅。

三、深度背调，款到再行动

具体风控怎么做？

第一，对客户做深度背调。使用格兰德查全球外贸获客平台的查全球功能，对包括公司注册时间、员工规模、联系方式、贸易数据、组织管理、企业经营等关键信息，如有可能，甚至可了解主要人员的基本概况。信息越详实，出事时越有利。

www.x315.cn（←打开即可体验）

同时，尽量选择信用良好、经济发达地区的客户。

第二，严控每笔订单风险。尽量提高预付款比例，优先使用自己熟悉的货代，缩短尾款账期，警惕假水单诈骗。我们的原则是：款不到账，不进行下一步。

比如定制产品，定金不到不投产，否则一旦客户违约，定制产品难转售；如果是见提单付尾款，则坚持款到再放货。无论合作多少次，每笔订单都应当第一次那样谨慎。一次大意，可能赔掉以往所有利润。

另外要警惕：老客户突然下远超以往的大单，却只付极少定金，还不断催你发货。这很可能是利用信任设局，等货在海上，再以市场变化等理由要求降价、取消订单，逼你被动让步。

四、风险难控？让保险来兜底

如果自身难以覆盖风险，可以考虑借助保险。投保后索赔时，需准备好合同、提单、发货记录、邮件及聊天记录等全部证据。需要注意的是，保险索赔有时间限制。我们上次因延迟2个月报案，赔付金额受到了影响。建议大家投保时提前确认好理赔流程与时效。

五、小心第三方风险，保险也难覆盖

还有一种风险并非来自客户，而是第三方，比如邮箱被黑，骗子冒充你发账号给买家，导致货款被骗。这类情况保险通常不赔。

应对方法是使用安全邮箱，提醒客户付款至合同盖章账户，并通过聊天工具二次确认账号。同时，工作邮箱不点陌生链接，不用办公设备访问风险网站。

所有这些风控方法，都建立在理性决策的基础上。但最大的风险，其实是“赌徒心态”——明知客户信用不佳，仍为冲业绩、抢订单而冒险一搏。这种情况下，再好的风控也难有用武之地，希望大家引以为戒，三思后行。