大批发商、进口商、零售商，贸易商。批发商、或者贸易商，他们有一个共同特点，就是价位较低。但批发商订单量较大，贸易商的订单量就不一定，需要根据他们正在合作的终端客户实力来判断。零售商，价位相对较好，采购量的大小，我们需要先了解客户本身的实力。零售客户店铺有多少、店铺面积多大、业务跨度多宽，比如跨度多少个国家，集团内业务覆盖哪些行业等等。

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3.目前采购量

从客户采购自己公司类似产品，每月或者每年的采购量来判断客户的采购需求。

4.客户合作中的其他供应商在行业内的影响力

客户会挑供应商，其实有实力的供应商同样也会挑客户。从客户目前合作中的供应商，可以在行业内打听到这个客户的商业信誉以及采购实力等等。商业信誉好，有采购实力的客户，自然就是我们的重点目标客户，我们该考虑去挖别人的墙角了。

5.需求的迫切度

比如这个客户原来的供应商出现了问题，供应跟不上，当时急切需要找个新供应商来做补充。说明客户着急需要这批订单，而且我们也了解到这位客户真正的实力。那么，我们就需要重点花时间去跟进，争取同客户把业务做起来。

6.项目对接人的决策力

在与客户接洽中，发询盘的是老板、项目决策人，还是前期做海选工作的跟班或者采购，对业务开发的效率会是不同的。以上判断重点客户的信息，可以通过客户网站、海关数据、行业内资讯、谷歌地图、客户合作的货代、以及直接请教客人来获得。

同时我们作为业务管理者，在客户判断这块，会及时帮助外贸新人，给他们提供清晰明确的支持，以免错过重要客户的最佳业务时机。每个人的精力是有限的，只能把有限的精力放在最需要的地方，为公司、为自己创造出更好更大的业绩，为自己创造更好的收入。以上分享，是如何辨别出重点客户。