引导客户识别竞争对手的方法
引导客户识别竞争对手的方法如下：一、以幽默开场，轻松破冰；二、从日常趣事切入，拉近距离；三、以竞争对手的“糗事”为引，深入探讨；四、用夸张的假设，激发客户想象力；五、以轻松的语气，探讨市场份额；六、以幽默的总结，巩固成果。接下来小编就来给大家介绍一下。
引导客户识别竞争对手的方法
一、以幽默开场，轻松破冰
当你和客户坐下来，准备开启这场“商业对话之旅”时，气氛往往是紧张的。客户可能会担心你会问出一些让他们不舒服的问题，或者他们可能会觉得自己需要时刻保持严肃和专业。这时候，一个幽默的开场白就像是一把神奇的钥匙，能瞬间打开客户紧闭的心门。
你可以这样开场：“您看，这市场竞争就跟一场没有硝烟的战争似的，咱们都得使出浑身解数才能不被对手给比下去。我听说您在这江湖里摸爬滚打这么多年，肯定有不少对付竞争对手的绝招，今天就来给我露两手呗，让我也开开眼界。” 这样一说，客户可能会被你逗笑，气氛一下子轻松下来，话匣子也就更容易打开了。
二、从日常趣事切入，拉近距离
每个人都有自己的小故事，客户也不例外。你可以先从一些轻松的日常趣事入手，比如：“您平时有没有遇到过那种让人哭笑不得的竞争对手小动作啊？比如说他们搞个促销活动，结果弄巧成拙，反而闹了个笑话之类的。” 这样的问题既不会让客户感到压力，又能让他们在回忆和讲述中自然地进入话题。
客户可能会告诉你他们竞争对手曾经因为广告宣传语写得太过夸张，结果被客户调侃得灰头土脸的故事，或者是因为物流出了问题，让客户等得望眼欲穿，最后不得不道歉赔偿的事情。通过这些趣事，你可以了解到竞争对手在运营过程中的一些漏洞和不足，同时也拉近了与客户的距离，让客户觉得你是一个可以分享故事的朋友，而不是一个只会问问题的“审问者”。
三、以竞争对手的“糗事”为引，深入探讨
当客户开始和你分享一些竞争对手的趣事或者糗事时，你就可以顺势深入探讨了。这时候，你可以装作很惊讶或者很感兴趣的样子，比如：“哇，这事儿可太有意思了！看来他们在这块儿确实没咱们想得那么厉害嘛。那您觉得，他们为什么会犯这样的错误呢？是他们内部管理出了问题，还是市场调研不够深入呢？” 这样的问题既能让客户继续分享他们的见解，又能引导他们从更深层次去分析竞争对手的弱点。
客户可能会告诉你，竞争对手的内部团队沟通不畅，导致决策失误；或者他们过于自信，没有充分了解客户需求，结果推出的产品和服务并不受欢迎。通过这些深入的分析，你可以帮助客户梳理出竞争对手的致命弱点，为后续制定打败竞争对手的策略提供依据。
四、用夸张的假设，激发客户想象力
有时候，客户可能对自己的竞争对手已经习以为常，很难从新的角度去看待他们。这时候，你可以用一些夸张的假设来激发客户的想象力。比如：“要是有一天，竞争对手突然宣布他们要转型，去做完全不同的业务了，您觉得这对咱们来说是个机会还是个威胁呢？” 这样的问题会让客户眼前一亮，开始从不同的角度去思考问题。
客户可能会说，如果竞争对手转型，那么他们原本的市场份额就会空出来，这是一个绝佳的机会，他们可以趁机扩大自己的业务范围；或者他们可能会担心竞争对手转型后会带着他们的资源和经验进入一个新的领域，成为自己潜在的威胁。通过这些假设性的讨论，你可以帮助客户拓宽思路，提前布局，为可能出现的各种情况做好准备。
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五、以轻松的语气，探讨市场份额
当话题逐渐深入到市场份额的时候，你依然要保持轻松的语气，避免让客户感到压力。你可以这样问：“您看，咱们的目标都是想在这市场上分得更大的一块蛋糕，那您觉得，要是咱们能打败竞争对手，这个蛋糕能变得多大呢？是不是想想都觉得挺兴奋的？” 这样的问题既表达了你对客户的信心，又激发了客户的积极性。
客户可能会开始认真地分析市场潜力，告诉你他们认为自己能够占据多大的市场份额，以及他们计划如何实现这个目标。你可以在这个过程中，结合之前了解到的竞争对手的情况，为客户提供一些具体的建议，比如通过优化产品、改进服务、加强营销等方式来提升竞争力，从而帮助客户一步步实现拿下更多市场份额的目标。
六、以幽默的总结，巩固成果
在讨论接近尾声的时候，你可以用幽默的方式总结一下这次谈话的成果。比如：“好家伙，今天这一聊，我感觉咱们已经把竞争对手研究得透透的了。他们要是知道咱们这么了解他们，估计得吓个半死。不过别担心，咱们有备无患，肯定能在市场上把他们给比下去，您说是不是？” 这样幽默的总结不仅能让客户在轻松愉快的氛围中结束这次谈话，还能让他们对你的专业能力和服务态度留下深刻的印象。
以上便是引导客户识别竞争对手的方法的介绍，希望能帮到广大外贸人。
