做外贸如何分析客户

1.专业度和优质的服务是基础

如果要我总结一下我们客户下订单给你的唯一理由。

那就是你给你的客户提供了差异化的价值，并且真正解决了客户的需求。你的价格，你的产品，你的服务，对于这笔订单来说是不可替代性的，唯一性的。

所以你才真正接到了这笔订单。

2.真正理解客户对于订单的需求和满足客户的利益需要

邮件来来回回几次，业务员始终不能满足客户的订单述求，客户后期自然就不会有兴趣跟你继续沟通。

每一个客户对于订单的述求也不同，有些是注重价格述求，价格非常敏感，有些是品质述求，有些客户是交期效率述求，也有些海外的亚马逊客户有小额订单在线交易的述求。

好的外贸业务员应该通过沟通真正去理解了解客户的这些述求，并且真正去满足客户的需求，提供差异化的价值。

了解客户的心里想法，拿准客户的关切点，妥善处理好客户的关切所在，才能顺利将业务向前推进：在与客户沟通过程中，怎么拿捏他的内心想法？

3.不折不扣执行客户的反馈，真正满足客户的需求

最好的销售就是那些望闻问切的医生，大家有没有仔细观察一下医生的诊断，通过询问，通过望闻问切真正了解病人的痛点在哪里，最终诊断开出药方。

其实我们外贸业务员接订单的过程也是如此，我们通过邮件其实是在了解和把脉客户的订单需求和痛点，所以对于客户对于订单的争议和述求我们一定要不折不扣去执行。

比如客户抱怨样品的质量不够好，包装有问题，设计有些小瑕疵，比如客户提出价格优势不明显，我们一定要积极配件工厂和公司真正去解决客户的需求，生产工艺能改进的及时改进，价格优势不明显，我们尝试用其他的优势让客户相信我们的物有所值。

不同类型的客户，需求和痛点也各不相同，如何在沟通中分析拿捏客户痛点就显得尤为重要。

4.有些大客户往往需要长期的跟进

很多互联网的询盘，我们首先应该对于询盘的质量进行分析和筛选，比如通过海关数据等分析一下客户的含金量。在外贸客户开发和跟进的工作过程中，客户背景的调查分析不可或缺。

对于真正优质的客户，我们一定是长线跟进的。因为大客户都有着很稳定的供应商，而我们则需要长期性的跟进沟通，传递价值信息，让我们能成为客户的备胎，让客户愿意尝试下单。

5.客户对订单暂时没有需求怎办？

关于这个小选题很多人都有过分析和分享，我也来分享一下我个人的观点。其实要回答这个问题首先作为一个成熟的业务员应该对于客户的询盘进行分析和分类。

首先我们应该承认很多互联网的询盘并没有真正下单的可能性，比如说有些潜在入市型的询盘，仅仅是对于你的产品泛泛了解。当你发了价格单或者发了样品后，这些客户自然不会跟你继续联系，只能礼貌性回复对于订单暂时没有需求。

对于这些订单成交率不高的客户，我们也不需要投入特别大精力和时间。

你也可以听听客户话里的真实意思是什么，客户是真的暂时没有采购需求，或者客户是比较价格，或者客户的意思是希望你压低价格，这都需要外贸业务员根据自己的业务经验和实践去判断。

还有一些客户是确实暂时没有需求了，我们可以把客户资料做好归类管理，定期去发新价格单，保持存在感，根据我们公司经验，这类客户后期挖掘出订单的可能性非常大。  

6.时刻做好客户背调

通过客户背调，我们可以了解客户更多的资料，以及其近期有无关键运营方面的变化。

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