外贸客户只问价不下单怎么办

我们不能指望靠运气碰到好客户，那么该从那几个方面提升业务技能，让下单率增加呢？

1.熟悉产品，寻找卖点

作为外贸人，自然要对自己的产品特点，属性，适用范围了熟于心。我们经常会碰到客户抛出一个价格，比如你们报价0.75，客户会说同行才0.65，很多人会问该怎么办？想让客户买，请给出一个他买你们产品的理由，价格又比别人高，又说不出个所以然。很多人说同行用的是劣质材料，我们的品质好，但是你说不出来，客户觉得是一样的，一样的东西为何要买个贵的呢？凭什么客户选择跟你们合作？

熟悉产品这个过程，就要像学生一样，先听讲，实战做题，题后复习。在这三个过程中不断重复，慢慢掌握产品知识，同时还能得出报价的规律，掌握报价的计算。熟悉产品熟悉价格，是必要的工作。

2.深入分析客户

首先是分析客户的意向度，这方面稍微有一点经验的外贸人都会先分析一下客户，觉得这个客户还可以才会对客户报价。除了真实性分析外，我们还要为了促进客户下单做以下的分析工作。

了解客户主要经营产品、范围和市场，让客户觉得你不仅仅是想卖他产品而不管他死活，只问价不下单，因为客户需要价格我们往往扔给他一个价格就完事了。那么你是否了解过客户这个产品主要销售到哪里、主要消费者有哪些、有没有目标价格预算要求、客户竞争对手有哪些、这个产品预计什么时候有订单、对该产品具体需求有哪些、客户采购流程会有哪些步骤...

询问过程看似很烦，但这恰巧是跟进的话题，为了防止客户消失，我们在询问的时候边问边透露一些对客户有价值的信息就显得比较好。谈判就涉及到人的主观影响因素，在同一个行业中、价格、产品往往不会相差非常悬殊，那么就在客情关系上做文章，了解客户国家的文化和风俗，给自己创造一些谈资、打打感情牌、了解客户兴趣爱好，和客户扩大沟通话题。

3.掌握节奏，长期跟进

无论是潜在客户、老客户还是其他客户，与他们建立强有力的关系在当今至关重要。必须持续跟进，防止第三者对手插足。 跟进不是一段时间客户没消息就狂轰滥炸，一个星期没回复就又放弃了，这样三天打鱼，两天晒网的话，没订单非常合理。设定一个跟进的提醒周期，对于暂时没有采购计划的，我会隔半个月跟进一次，尽量不错过客户的需求阶段，当客户当时正好有需求的时候就会给我订单了。

不少询盘都是跟进半年，跟进一年后客户下单了。

此外，一定的话题也是要的

（1）报价收到了吗？价格是否符合市场的需要？

（2）市场上有哪些认证要求、对质量方面和款式上面有哪些偏好

（3）样品规格、样式是否满意，测试的怎么样？是否需要改进？对样品有什么想法？

（4）上次的订单销售的怎么样了？近期有没有新的项目有需求

（5）分享一些自己的生活，也可以了解一下客户的家庭状况

以上便是外贸客户只问价不下单怎么办的介绍，希望能帮到广大外贸人。

外贸人也可以选择使用格兰德外贸平台的客户背调功能，挖掘对方关键决策人，与其进行直接沟通。

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