当有客人在自己展位边缘徘徊，一定要热情的请客户进来坐坐，给他们送上小甜品，让客户有一个愉悦的心情。每一个客户都要热情接待。随时准备接待客户。有些人站着，但是和坐着一样，因为过往的人群你都没有去细心观察，有些人表现出了想了解你产品的举动，但是你没有发现，等你明白过来的时候，可能已经来不及了。参展的时候反应一定要快，你不快，就会错失机会，你不快就得努力让自己保持专注。

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03.多倾听客户的想法

客人愿意坐来下，就表示他对你的产品是有一定的兴趣的，我们因该多倾听客户的想法，不要只顾自己推销产品。要站在客户的角度，帮客户解决他的问题。买家走进展位，不要立刻就开始贴身营销，可以先说：How are you doing? My name is xxx, the sales representative. Call me if you need any assistance. I will be around.

然后在买家浏览产品时，你也可以观察买家，判断是否是你的目标客户。买家也要在这个短暂的时间里评估供应商的专业性和吻合度。所以在开场白的沟通中，买卖双方交流一些与产品、专业关联的信息是必不可少的，避免直接销售谈价格。

销售来自发问和倾听。在讨论产品价格之前的开场白，交换一些与产品、行业、专业关联的背景问题，有助于日后成交。供应商在展位里应充分展示自己的优势，有效运用发问和倾听与买家进行沟通，以确定是否可以将销售机会转化成交易。

04.主动积极沟通

在商展上接待客户，有两种方式：一种是守株待兔，等待客户上门；另一种是主动出击，招呼邀请客户。

在人流量较少的情况下，走出展位主动出击，游击战也好、“劫道”也好，主动去跟买家聊，在咖啡馆、吸烟处发发传单、名片，别嫌这个法子Low，效果还真不错，但要当心被展馆内的安保人员撵。

先打招呼“warm up”。欧美客户非常喜欢互动，你不需要太拘谨，不需要对方说什么都“Yes，Yes”。在沟通中要称呼对方名字，假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象。

开启人脸识别加强模式，当同一个买家再次来到展位时，一定要及时认出TA，别把TA放走。

05.不要怠慢潜在客户

不要怠慢那些其貌不扬或者穿着打扮不那么“高大上”的客人。潜在客户可能不会那么急促下单，也许只是来了解一下市场行情，也许只是来寻找新产品。也许是来储备供应商的。我们遇到潜在客户，可以询问客户具体采购的产品，采购时间，产品发货，产品用途等。记录下来以便展后进行跟踪。如果你的工厂离展会不远，也可以邀请他们去你们工厂参观，以便让客户更信任您的企业。

06.为重点客户留下好印象

重点客能要定下产品，所以我们一定要将客户跟紧了。向客户显示你的专业性，对他的重视，让客户能看到你的合作诚意。即使展会结束之前不买，他也会对你有一个好的印象，后期再多跟踪。

07.记录不同客户的需求

展位上来来往往的客人很多，我们不可有凭借自己的大脑，可以记录下所有与客户沟通的内容。所以我们针对每一个有沟通的客户，都需要记录谈话内容，以便展后进行跟踪。录音笔、照相机、笔记本（纸的那种），展会三宝，能够帮助你做好到访客户记录。当天的客人当天整理，再累也不能拖。

以上便是外贸展会中的工作细节有哪些的介绍，希望能帮到广大外贸人。

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