做外贸业务如何通过提问开发客户

外贸业务如何通过提问开发客户的方法如下：第一.利用提问来掌控对话的进程；第二.提问后沉默，把压力抛给对方；第三.提问时要有信心。下面小编就来给大家介绍。

做外贸业务如何通过提问开发客户

第一.利用提问来掌控对话的进程

在我们销售的每个阶段，提问可以推动着业务的进程。

1，开场阶段，我们可以采用好奇心寒暄方式来提问。

比如“您的生意怎么样？”，

“您来中国第几次了？，

“您这次旅途飞行还好吧？”

“我可以请教您一个问题吗？”

2，确认需求阶段，可利用诊断性提问来与客户建立信任，确立具体细节：

比如：“您是需要客厅家具，还是卧房家具呢？”

“您是为您的孩子采购，还是为您的某个家人采购呢？”

“您在采购时，哪些因素对您来讲最重要呢？”

3，处理客户异议，阐述观点阶段，通常采用三段式阐述方式，增强说服力，最后再提问确认客户需求。

三段论是演绎推理、处理客户异议的一般模式，包含三个部分：

大前提——已知的一般原理，

小前提——所研究的特殊情况，

结论——根据一般原理，对特殊情况作出判断。

在我们就某个观点需要说服客户时，三段式推理方式，是我们经常用的一种模式。

比如：所有冰箱都是可以冷藏的（大前提），我家有一台冰箱（小前提），我家的冰箱能够冷藏（结论）。

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第二.提问后沉默，把压力抛给对方

在面试时，面试官为了观察应试者的心理承受能力，会故意长时间不说话，造成长时间的沉默。

在我们将问题抛给客户后，很多朋友会忍不住继续问客户，不能忍受对话进程的中止，觉得这样有点尴尬，想方设法要填补对话间的空白。

而这个时候的做法，我建议是适当沉默，直到客户说出他的信息。

销售的过程，其实也是一种控制与反控制的过程。

如果我们沉不住气，不能掌握对话的主动权，我们在一开始就已经输了。

第三.提问时要有信心

相信我们很多外贸朋友们都遇到过这样的情况。

我们的报价发过去后，客户说价格太贵了。

重新核算价格，第二次报过去，客户觉得还是价格高了，客户依然不接受我们的条件。

但客户呢，依然和咱们有句没句地来沟通。

这时，客户第三次又来找我们要报价了，但我们也已经没法再降了，但客户又以同行来压价，希望我们给予更低的报价，完成他们的”采购优化“。

这个时候，我们不妨提问。

“您从我们的上一封报价函中，应该就已经看到了，我们的产品并不是以价格取胜，而是靠产品性能。

如果您喜欢我们产品性能的话，请您确认下，您尤其喜欢我们产品的哪些特点？

我们这次报价依旧不会是报价最低的那家。但现在请您鼓励我一下，告诉我是什么原因，让我再给您报一次价呢？”

这时，客户必须做出清晰的表态，：他要么很不情愿地坦白，自己只是需要我们的报价，以便在价格方面给他当前供货商施加压力；

又或者，是客户的确想要我们的产品——那他同样无处逃避，只能说出自己的想法。

而这之后，我们便掌握了主动权。

以上便是做外贸业务如何通过提问开发客户的介绍，希望能帮到广大外贸人。